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Vivero Huilquilemu nace en el año 1994 en el sector de Huilquilemu a 7 Km. de la ciudad de Talca con tres hectáreas dedicadas a la producción de especies nativas con énfasis en aquellas con problemas de conservación, en peligro de extinción, escasos y raros.
El mercado al que apunta Vivero Huilquilemu es a la reforestación con especies nativas y la reproducción de especies para jardinería nativa y exótica. Para esto, cuenta con 2 profesionales del área:
Ramón Celedon Barrera: Ingeniero en Ejecución Agrícola de la Universidad de Chile.

Se ha desempeñado como Jefe del departamento de explotación del sistema de riego Maule Norte, dependiente del ministerio de obras públicas y administrador general del sistema de riego Maule Sur.
Derivado del uso de los recursos hídricos, empezó a interesarse en el cuidado de las cuencas hidrográficas a través de la reforestación con árboles nativos.

Isabel Gonzáles Bustos: Viverista y Paisajista Club de Jardines de Chile.

Se ha desempeñado como viverista y paisajista jefe del Vivero Huilquilemu, su especialidad son la reproducción de árboles nativos, diseño de ecosistemas nativos y paisajismo en general. Además, cuenta con un diplomado en Diseño del Paisaje de la Universidad de Talca. En el transcurso de los años nos hemos dedicado a investigar ecosistemas y ubicación de lugares donde quedan especies escasas y raras de árboles, arbustos y flores nativas. Algunas de estas que hemos podido recuperar de su extinción son el Ruil, Queule, Pitao, Zatureja, Huayacan, Carbonillo, Lúcumo silvestre, etc.

Esto nos ha transformado en el mayor proveedor de la zona centro sur del país en lo que se refiere a especies nativas.

En el año 2007 nacimos como una oportunidad para apoyar el sector microfinanciero, teniendo en cuenta los pronósticos que la economía mundial presentaba. Hoy luego de la evolución de su modelo de negocios, Garantías Comunitarias se convirtió en una red latinoamericana de compañías que ofrece servicios profesionales en la Gestión de Riesgo.

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Definição do Preço de Venda: Um Contraponto entre as Variáveis Teóricas e a Prática Empresarial

Haroldo José Andrade Mathiasé graduado em Administração e pós graduado em Controladoria e Finanças pela Universidade Estadual do Centro-Oeste. Acadêmico do curso de Geografia pela mesma IES.

A formulação do preço de venda é uma atividade de vital importância para o desenvolvimento e continuidade de qualquer empresa, não bastando conhecer os custos, mas um complexo jogo de variáveis inter-relacionadas que se influenciam mutuamente. Considerando o referencial teórico e as críticas relativas ao distanciamento da teoria com a prática empresarial, buscou-se verificar empiricamente quais são os fatores que influenciam na formulação do preço de venda, com base na visão dos gestores de microempresas, constatando as poucas variáveis enfatizadas em contraposição à abrangência do referencial teórico existente.

Palavras-chave: Preço, informação, gestão, custos.

The formulation of the sale price is an activity of vital importance for the development and continuity of any company, not enough to know the costs, but a complex set of interrelated variables that influence each other. Considering the critic for the separation of theory and business practice, we sought to determine empirically what are the factors that influence the formulation of the sale price, based on the vision of the managers of micro, noting the few variables emphasized in opposed to the scope of the existing theoretical framework.

Keywords: Price information management costs.

* Graduado em Administração e pós graduado em Controladoria e Finanças pela Universidade Estadual do Centro-Oeste. Acadêmico do curso de Geografia pela mesma IES.

Para se conseguir uma eficiente formulação de preços, que supra as necessidades de recursos e que remunere o capital investido e ainda esteja de acordo com as expectativas dos clientes, o gestor deve estar atento a diversas variáveis.

A idéia simplificadora de que o preço de venda pode ser representado pelo custo de aquisição ou produção acrescido de um percentual de lucro desejado já não encontra validade na realidade empresarial extremamente competitiva e orientada por altos padrões de eficiência e eficácia.

Desse modo, o gestor deve ter uma visão holística do ambiente no qual está inserida sua organização, analisando além da estrutura de custos, variáveis estratégicas, econômicas, mercadológicas, financeiras, demográficas, etc. Podendo agir de forma pró-ativa, aproveitando as oportunidades e amenizando as ameaças.

A bibliografia referente a essa temática apresenta muitas variáveis que se inter-relacionam e se influenciam na formulação de preço, da mesma forma que expõe muitas técnicas que podem ser utilizadas na precificação.

Por outro lado, é comum existirem críticas a respeito da distância entre a teoria e a prática, principalmente devido à heterogeneidade de pessoas que desenvolvem as mais diversas atividades empresariais.

Diante disso, buscou-se evidenciar quais fatores influenciam na formulação de preço de algumas das micro e pequenas empresas das cidades de Irati, Rebouças e Imbituva – PR, permitindo comparar o que a teoria apresenta e o que de fato os pesquisados vêm utilizando.

2- A IMPORTÂNCIA ESTRATÉGICA DA PRECIFICAÇÃO

A correta formação de preços está diretamente relacionado com a sobrevivência da empresa e com seu market share (participação de mercado), independente do porte ou ramo de atuação. É através das vendas que provêm as receitas necessárias para a empresa atingir seus objetivos, adquirir os fatores de produção necessários e garantir o retorno do investimento. E o valor dessas receitas não só está relacionado à quantidade vendida, mas também com o custo e com as margens de lucro dos itens comercializados, fatores que tornam a precificação complexa.

O gestor não tem total autonomia em definir o preço de venda, de modo que esse seja aceito pelos consumidores e eficaz para os planos da empresa. É o mercado quem dita ou pelo menos influencia o preço, através de ação sinérgica de fatores subjetivos que se aliam aos fatores econômicos.

Assim, conforme resume Sartori (2004, p.67), “por mais precisos e numerosos que possam ser os fatores que formam a política de preços, estes não passam de sugestões a serem submetidas à apreciação do mercado quando ocorrem os processos de negociação entre vendedores e compradores.” Resta à empresa adequar sua estrutura de custos a essa exigência externa de modo que possa operar de forma eficiente.

Ainda há de se considerar que continuamente vêm surgindo novas questões que devem ser consideradas na formulação do preço. Hoje as empresas enfrentam uma concorrência global de empresas detentoras de maior tecnologia, com produção descentralizada, que se beneficiam de vantagens como a economia de escala, isenções fiscais e até mesmo de práticas criticáveis, como o dumping social. O consumidor também é influenciado por um complexo jogo de forças, como as variações de seu poder aquisitivo, a disponibilidade de produtos substitutos, suas preferências, propaganda, facilidades, etc. Com a massificação da utilização da internet. o consumidor consegue comparar os diferentes preços e características dos produtos, exercendo seu poder de escolha através das diversas possibilidades de compra, tornando-se um poderoso stakeholder a ser considerado.

Para Sartori (2004, p.14) “são muitas as variáveis que interferem na sugestão dos preços dos produtos, quase todas interdependentes, tornando-se difícil concentrar-se em alguma como referência para um cálculo racional” Entretanto, “o preço é, ainda hoje, na realidade brasileira, o principal fator do composto de marketing. (COBRA apud SARTORI, 2004, p.14).

Em virtude dessa complexidade, é necessário compreender tanto a empresa, quanto a relação dela com o ambiente de forma holística. Para isso, é interessante analisar a precificação sob a ótica da Teoria Geral de Sistemas.

3- FATORES INTERNOS E EXTERNOS NA FORMULAÇÃO DA POLÍTICA DE PREÇOS

Os fatores internos dizem respeito a questões existentes dentro da empresa que afetam a definição do preço, sendo assim, a empresa detém um controle mais significativo sobre estas variáveis

Entre esses fatores, pode-se considerar as estratégias, os objetivos, o relacionamento com os clientes e com os fornecedores, a qualidade, o tipo de negócio, de produto, e os gastos (custos e despesas) etc.

Segundo Sartori (2004, p.68), entre os fatores internos, os custos merecem destaque, pois “na prática, tradicionalmente, o custo é visto como o ponto de partida na formação do preço dos produtos nas empresas”.

Entretanto, o custo é apenas um dos componentes que influencia a complexa atividade de formulação de preço. E ele deve também ser considerado de forma diferente conforme sua interação com outros elementos, tais como: o tipo de produto, o tipo de demanda (elástica ou inelástica), a concorrência, se o item é produzido por encomenda ou em grande volume, enfim, são N variáveis, todas inter-relacionadas, além do custo, e que influenciam no custo, a serem avaliadas. Por exemplo: Em vendas de liquidação, a variável custo não é o fator preponderante para definir o preço dos produtos.

Com relação aos fatores externos, ou seja, as variáveis que a empresa detém pouco ou nenhum controle, destacam-se na visão de Wright, Kroll e Parnel (2000): a demanda – em termos quantitativos e qualitativos –. a concorrência, as restrições legais e as práticas próprias do ramo de atividade.

5- FORÇAS ECONÔMICAS, TECNOLÓGICAS E SOCIAIS

As forças econômicas também exercem uma grande influência no modo como as empresas operam. O PIB, por exemplo, é um importante indicador do crescimento econômico de um país, o que consequentemente traz reflexos nos preços.

As variações na taxa de juros, também trazem conseqüências para as empresas. Basta verificar que taxas de juros elevadas acabam inibindo os investimentos. Quando as taxas de juros encontram-se baixas, geralmente ocorre um gasto maior por parte dos consumidores, o que pode gerar inflação.

Inflação elevada ocasiona elevação nos custos dos produtos ou serviços, oriunda da elevação dos preços de matérias-primas, materiais, transportes, etc. Além disso, corrói o poder aquisitivo do consumidor, de um lado, e gera pressões por aumentos salariais de outro. As variações na taxa de câmbio também se revelam como uma força externa influente.

O uso de tecnologia por parte das empresas é outra variável que merece atenção. Embora o nível de uso de tecnologia possa ser diverso, variando de setor para setor e de empresa para empresa, seus reflexos na competitividade são muito significativos.

Relacionado com as forças sociais também estão as mudanças demográficas, como aumento da natalidade, redução da mortalidade, aumento da expectativa de vida, migrações, etc. Além disso, podemos considerar como uma pressão influente na atualidade as exigências sociais pela preservação ambiental e pela responsabilidade social, que alteram o modus operandi de muitas empresas, alterando seus custos.

6- A DEMANDA E A OFERTA

A economia explica outro fator que tem forte influência nas políticas de preço por parte das empresas e do mercado como um todo, e consequentemente na lucratividade. É a demanda.

Analisando a economia pelo aspecto da demanda, podemos dizer que segundo Trostes e Mochon (1999, p. 49) “quanto maior o preço de um bem, menor será a quantidade que cada indivíduo está disposto a comprar.”

Entretanto, essa análise é limitada, pois na prática existe uma série de fatores que afetam a demanda de um bem ou serviço, além de seu preço, como por exemplo: a distribuição da riqueza e da renda, o preço de outros bens, principalmente dos bens substitutos, além do clima, propaganda, as preferências individuais dos consumidores, os costumes, expectativa sobre o futuro, enfim, muitas variáveis inter-relacionadas, além do preço e quantidade.

A oferta também é influenciada por uma série de fatores. A oferta pode ser entendida, como ensina Sandroni (2004. p.14) como a “relação entre o preço de mercado de um produto e a quantidade desse mesmo bem que os produtores se dispõem a destinar aos consumidores,” envolvendo as estratégias e os objetivos da empresa, a tecnologia empregada, os custos, o preço que se espera alcançar, a capacidade produtiva, etc.

Analisando conjuntamente as duas curvas podemos ter uma noção do ponto onde se ajustam os interesses tanto dos vendedores ou produtores quanto os dos consumidores com relação ao preço a quantidade ofertada ou adquirida.

7- CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS

Os produtos passam por quatro fases distintas desde a colocação do produto no mercado até o seu desaparecimento, as quais refletem nas estratégias de precificação.

De acordo com Cobra (1997), as fases são: introdução, crescimento, maturidade ou declínio. Porém, o tempo de permanência de cada produto em determinada fase varia conforme as características do produto e do mercado no qual ele é colocado.

Vale lembrar, entretanto, que muitas empresas adotam como estratégia prolongar o ciclo de vida de seus produtos, através da disponibilização a novos mercados ou mesmo através da reformulação do design.

8- REFLEXOS DOS TRIBUTOS.

Os tributos, por serem um pesado encargo paras as empresas, devem ser cuidadosamente avaliados e considerados na formação do preço.

Os tributos podem ser federais, estaduais e municipais, cumulativos ou não cumulativos, que dada sua complexidade de incidência, de base de cálculo, de alíquotas, etc. requereria um estudo a parte. Em outras palavras, é mais uma importante variável a ser ponderada na definição do preço de venda, tendo em vista que muitos tributos compõe o custo final do produto.

09- ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO BASEADA NA DEMANDA

A estratégia de formulação de preços com base na demanda enfatiza mais as necessidades e interesses dos consumidores do que a influência dos custos, lucros ou outras variáveis. Algumas estratégias de precificação baseadas na demanda são apresentadas por Bernardi (2004) e Sardinha (1995): Penetração de Mercado, Market Skimming, recuperação de Caixa o Mais Rápido Possível, preços quebrados, preço por pacote, Venda Casada – prática vedada pelo Código de Defesa do Consumidor – preço Promocional, entre outras.

10- ESTRATÉGICAS DE PRECIFICAÇÃO CENTRADAS NOS CUSTOS

Consistem no conjunto de métodos em que a empresa determina o preço de seus produtos levando em consideração principalmente os aspectos de custos e as expectativas de retorno financeiro.

Embora as outras formas de precificação possam ser orientadas pela estrutura de custos, elas consideram também a compatibilização dos custos com outros fatores. As estratégias centradas nos custos apresentadas aqui, no entanto, levarão, até por questão de simplificação, apenas os custos em consideração.

  • Método Baseado no Custo Marginal: Conforme define Bruni e Fama. (2004), esse método de formação de preço leva em consideração o custo de produzir unidades adicionais de um produto.
  • Preço com Base no Retorno sobre o Investimento: Bruni e Fama (2004) expõem que esse método se baseia na determinação de uma taxa desejada de lucro que é aplicada sobre o valor investido.
  • Precificação de Custo Adicionado (Markup ): O Markup é um método simples, em que uma porcentagem especificada, conhecida como margem padrão, é adicionada ao custo da unidade de produção ou aquisição de um artigo para determinar seu preço de venda. Ele é bastante utilizado devido ao fato de permitir uma simplificação no processo de formação de preço.

Após a verificação bibliográfica, onde foi constatada a existência de vários fatores, tanto internos quanto externos à empresa, tanto qualitativos quanto quantitativos, se torna relevante verificar se esses fatores são conhecidos e considerados pelas empresas na tomada de decisões e na formulação de preço, objeto do presente estudo.

Foi elaborado um questionário, composto de 16 questões, aplicado em 20 empresas distribuídas nas cidades de Rebouças, Irati e Imbituva. O questionário foi elaborado com base nos fatores apontados pela referencial teórico como significativos para subsidiar a formação de preços, além de questões para traçar o perfil da empresa. Trata-se de um levantamento ou survey, com uma amostragem não probabilística, o que não permite que os resultados sejam generalizáveis. Metodologicamente, o artigo se origina de uma pesquisa empírica, sendo classificada quanto a forma de abordagem quantitativa e quanto aos objetivos como descritiva.

12- PESQUISA DE CAMPO

Com os dados obtidos em campo, tem-se uma noção da visão do empresariado sobre os aspectos que exercem influência na definição do preço de seus produtos ou serviços, bem como das expectativas que eles têm da utilidade da contabilidade como instrumento auxiliar nas questões gerenciais.

A primeira questão abordada verifica qual a atividade desenvolvida pelas 20 empresas pesquisadas, as quais, em sua maioria, (55%) são empresas comerciais, 25% industriais, 10% prestadoras de serviços e 10% prestam serviços e exercem atividade comercial concomitantemente.

Com relação ao número de funcionários das empresas analisadas, 30% delas, o que equivale a 6 empresas pesquisadas, empregam de 1 a 4 funcionários, e outros 30% empregam de 10 a 20 funcionários. Apenas 5% não emprega funcionários. Ou seja, todas são consideradas micro ou pequenas empresas segundo a classificação do SEBRAE.

A questão seguinte procurou conhecer se a contabilidade dessas empresas é terceirizada ou elaborada internamente. Nas empresas abrangidas pela pesquisa, 85% delas tem sua contabilidade realizada por escritórios, além de contar com eles também para receber orientações principalmente nos aspectos legais dos negócios.

A próxima questão levantada foi sobre a utilização das informações geradas pela contabilidade, questionando se elas apenas atendem às exigências legais ou se também auxiliam na tomada de decisão. Os resultados indicam que 60% dos gestores consultados acham que as informações proporcionadas pela contabilidade são utilizadas para atender as exigências legais quanto para atender as necessidades de informações para a tomada de decisão. No entanto, 40% delas entendem que as informações prestadas são utilizadas apenas para atender as exigências burocráticas fiscais e legais.

Esse ponto de vista ficará melhor analisado sob o contexto dos resultados obtidos com a próxima questão, a qual indaga se a Contabilidade atende plenamente as necessidades de informação da empresa no que diz respeito à definição do preço de venda.

Nesta questão houve uma redução no índice de satisfação por parte dos empresários entrevistados. Na questão anterior 60% dos empresários entrevistados afirmaram que a contabilidade atende as exigências legais e também gerenciais, porém, quando se indaga sobre a contribuição da contabilidade como ferramenta auxiliar na formação do preço, o que não deixa de ser um aspecto gerencial, o percentual de satisfação cai para 45%. Assim, 55% acham que a contabilidade não está contribuindo devidamente para a formação do preço de venda.

Isso indica que a contabilidade ainda não é percebida com toda a sua potencialidade como um instrumento gerencial na visão desses empresários.

Essa questão ainda pode ser desdobrada, permitindo verificar se há uma diferença entre como as empresas comerciais e as empresas industriais consideram a contribuição da contabilidade no aspecto gerencial. Comparando as respostas das empresas verifica-se que as comerciais são as que se mostram menos satisfeitas com as informações que recebem da contabilidade para a formação de preço. Isso pode ser consequência de que nas empresas comerciais, devido ao fato do preço de aquisição dos produtos ser o orientador fundamental na formação do preço, conforme será apresentado na sequência, as informações contábeis, principalmente sobre custeio, não são devidamente consideradas pelos empresários para formar seus preços.

Outro fator, é que das 13 empresas que realizam atividade comercial e ou serviços, 12 delas utilizam serviços terceirizados de contabilidade, o que se coaduna com a ideia de que os escritórios enfatizam, ou os empresários solicitam precipuamente o atendimento das exigências legais. É o que defende Oliveira, Müller e Nakamura (2000, p.5), mencionando que “a Contabilidade tem sido encarada como um instrumento necessário tão-somente para atender a uma série de exigências legais e burocráticas, e não como instrumento de apoio ao administrador para a tomada de decisões e controle.”

A próxima questão verificada nas empresas foi a respeito da forma com que os custos de cada produto ou serviço são conhecidos. Tem-se que 55% das empresas pesquisadas dizem conhecer seus custos de maneira aproximada, 45% dizem conhecer de maneira precisa, sendo que nenhuma empresa chegou ao limite de não conhecer seus custos.

A questão seguinte respondeu se a empresa consultada realiza um controle ou acompanhamento constante dos custos, ou seja, se a qualquer momento que a informação se fizer necessária ela está disponível. 55% das empresas disseram ter a informação a qualquer momento que se fizer necessário. E um percentual considerável, 45%, disse não ter essa informação prontamente disponível, não havendo discrepância no padrão de respostas dadas pelos gestores das empresas comerciais e industriais.

Esse fato de não acompanhar continuamente os custos pode ter várias consequências para a empresa, como por exemplo, dificultar a implementação de controles, a redução de desperdícios bem como impossibilitar uma resposta rápida às mudanças que ocorrem no ambiente em que a organização está inserida.

A próxima indagação se torna relevante no sentido de que tentará responder a questão principal do trabalho, ou seja, apesar da vasta bibliografia disponível sobre a formação de preço apresentar diversos fatores, verificou-se quais realmente são considerados relevantes e são utilizados na prática pelos empresários.

Essa questão foi colocada de modo a ser enumerada pelos empresários de acordo com o grau de importância percebido, sendo 1 o fator mais importante, 2 o segundo com maior importância, e assim sucessivamente. Por isso torna-se necessário desmembrar essa questão, facilitando seu entendimento.

Analisando os dados, constata-se de modo geral que o fator considerado mais relevante na formação de preços na opinião da maioria dos empresários consultados é o preço de aquisição dos produtos (50%). Porém, 45% dos entrevistados acham que o fator mais importante são os custos e despesas totais. E apenas 5% assinalaram como fator mais importante a opinião dos clientes.

O gráfico abaixo demonstra qual é o fator mais importante considerado pelas empresas na formulação do preço. Entretanto, nesse gráfico, as empresas estão dividas conforme a sua atividade econômica.

Gráfico 01 – Fator considerado como mais importante na formação do preço de acordo com a atividade econômica.

Fonte: Pesquisa de campo

Assim, para as empresas comerciais e para as empresas prestadoras de serviços que também exercem atividades comerciais, o fator considerado mais importante foi o preço de aquisição dos produtos, com um percentual de 69% das empresas assinalando essa resposta. Os custos e despesas totais foram considerados como o fator mais importante para 31% dessas empresas.

Diferente do que ocorreu com as empresas comerciais, nenhuma resposta proveniente das empresas industriais mencionou o preço de compra como o fator mais influente. Das empresas industriais, 80% consideram que o fator que exerce maior influência na definição dos preços são os custos e despesas totais. Os outros 20% consideram outros fatores como responsáveis pela maior influência na formulação do preço. Como outros fatores foram citados: a carga tributária, a demanda pelos produtos, principalmente quando se trata de itens de consumo sazonal.

As empresas exclusivamente prestadoras de serviços entrevistadas ficaram dividas, com 50% delas considerando os custos e despesas como fator mais importante e o outro 50% considerando o preço de aquisição, lembrando que são apenas duas as empresas exclusivamente prestadoras de serviços.

Com relação ao fator apontado como o segundo mais importante pelos gestores, o preço dos concorrentes alcançou um percentual de 34% das respostas dos responsáveis pelas empresas comerciais. Além disso, o preço de aquisição, considerado como o primeiro fator mais importante pela maioria, apareceu novamente nas respostas com um percentual de 23% como sendo o segundo fator mais importante.

As respostas provindas das empresas industriais consideraram o preço de compra como o segundo fator mais importante na definição do preço, alcançando um percentual de 40% das respostas.

Quanto à opinião dos clientes, apenas 9% das empresas comerciais consideram que ele é o segundo fator mais importante a ser considerado na formulação do preço, e das empresas industriais 20% consideraram

O trabalho também pesquisou se o gestor acredita ter as informações necessárias para uma adequada formulação do preço de venda. De acordo com as respostas, 85% dos pesquisados consideram que a empresa possui informações suficientes para uma adequada formulação de preço.

Essa resposta pode indicar que o empresário considera suficiente conhecer o comportamento de poucas variáveis, principalmente aquelas verificáveis de forma mais fácil, como preço de aquisição, preço dos concorrentes e os custos, mesmo que de forma aproximada.

Resumindo, para as empresas comerciais pesquisadas o fator mais importante é o preço de aquisição e o segundo fator mais relevante é o preço dos concorrentes. Para as empresas industriais, o fator mais importante são os custos e despesas totais e o tido como segundo em importância é o preço de aquisição.

Isso é percebível porque se levarmos em consideração todos os aspectos apresentados pela bibliografia sobre a formulação de preço, o empresário estaria enfrentado variáveis sobre as quais ele não detém controle, como a estrutura de mercado, regulamentações, mudanças demográficas, preferência dos consumidores, variáveis econômicas, enfim, fatores que são extremamente difíceis de conhecer completamente.

Como a estratégia é um dos fatores que orienta a organização a seguir o melhor caminho para alcançar seus objetivos, ela provavelmente englobará perspectivas e metas de venda, bem como o preço mais adequado para se conseguir o que se espera. Desse modo, foi também questionado sobre a existência ou não de uma estratégia empresarial formalmente definida, com objetivos e planos definidos e compreendidos por todos os envolvidos do que a empresa pretende alcançar.

Essa questão revela que 50% das empresas dizem ter uma estratégia empresarial formalmente definida, sabendo onde se pretende chegar e como alcançar os objetivos. Entretanto, as respostas obtidas apenas nos permitem verificar o percentual de empresas que mantém uma estratégia empresarial, entretanto fica como questão aberta como essa estratégia é elaborada e qual o conceito de estratégia que subjetivamente os empresários consideram.

Um número bem significativo, 45% das empresas pesquisadas, diz não ter uma estratégia definida. E o restante, 5% delas, não soube responder a questão.

Para Sartori (2004), essa questão tem uma influência importante em como a empresa forma seu preço de venda, pois ele deveria, teoricamente, acompanhar a estratégia da empresa. Sendo assim, se a empresa busca aumentar sua participação no mercado, conquistar clientes de classes sociais com baixo poder aquisitivo, uma alternativa é ter preços que sejam os menores possíveis. Por outro lado, se a pretensão é elevar o status da marca, realizar uma segmentação de mercado, atendendo clientes que buscam por produtos ou serviços mais sofisticados, a estratégia de preço seria pela lógica inversa a anteriormente citada.

Esses são apenas alguns exemplos básicos da importância de uma estratégia consistente e que seja considerada por todas as áreas da empresa.

Também se verificou se o empresário sabe até que limite pode reduzir seu preço de venda sem incorrer em prejuízo. 90% das empresas consultadas conhecem até que ponto podem reduzir seu preço de venda sem incorrer em prejuízo.

Isso implica em dizer que essas empresas detêm um bom controle de seus custos e despesas, pois do contrário não teriam como saber qual é o preço de equilíbrio, ou então, pode estar onerando outros produtos para cobrir os custos de produtos que não estão trazendo lucro. Porém, isso deve ser entendido com ressalva, pois através dos resultados de questões anteriores, sabe-se que 55% das empresas conhecem seus custos de forma aproximada e 15% não dispõem de informações para a formulação do preço de venda.

Através da revisão bibliográfica constata-se que o processo de formação de preços abrange mais variáveis do que as mensuráveis quantitativamente, tornando-se assim um processo complexo, pois necessita de uma ampla gama de informações sobre vários fatores inter-relacionados para ser adequado e eficiente. Esse processo sofre a influência tanto de variáveis controláveis pela empresa, como a influência de variáveis exógenas, sobre as quais a empresa detém pouco ou nenhum controle.

Verifica-se então que as organizações estão inseridas em um ambiente dinâmico e complexo, influenciando e sofrendo a influência desse meio com o qual ela interage. Assim, uma análise de um fator sem considerar os reflexos que ele causará no todo e os reflexos que as mudanças no todo causarão nele torna-se limitante e incompleta.

O processo de precificação extrapola as fronteiras da área de custos, abrangendo questões de marketing, economia, administração geral e estratégica, produção, envolvendo inclusive aspectos demográficos e psicológicos, entre outras variáveis.

Há um vasto referencial teórico sobre o assunto, permitindo uma substituição da visão fragmentada imposta pelas disciplinas acadêmicas e mesmo pela convivência com estruturas organizacionais departamentalizadas de forma burocrática e rígida existentes em muitas organizações, por uma visão sistêmica, onde os efeitos de uma ação são considerados de acordo as consequências que trará ao todo.

Conforme as respostas dos empresários constata-se que apesar da bibliografia apresentar uma infinidade de fatores que exercem influência na definição dos preços, os empresários pesquisados consideram poucos fatores. Geralmente dão relevância às variáveis sobre as quais eles detêm maior controle, como o preço de compra ou o acompanhamento do preço dos concorrentes, fazendo delas a base para a formulação do preço.

Contudo, percebe-se que quando se indaga a respeito da disponibilidade de informações para uma eficiente formação de preço, a maioria dos empresários considera satisfatório o auxílio recebido da contabilidade.

Quanto às variáveis consideradas como as mais influentes na precificação, fatores como o preço de aquisição dos produtos e o preço da concorrência são as que servem de referencial mais prático às empresas comerciais verificadas. No caso das empresas industriais, já há um consideração mais significativa de fatores racionais como os custos e despesas totais, todavia, os custos nem sempre são mensurados de forma precisa, tampouco há um acompanhamento desses custos para a obtenção tempestiva de informações.

Constata-se que a teoria, com suas ferramentas e técnicas racionais e metódicas não está sendo utilizada de maneira satisfatória pela maioria dos empresários considerados no estudo, os quais tomam suas decisões de forma empírica ou com base em poucas variáveis.

Isso, entre outros fatores, colabora para a alta taxa de mortalidade verificada principalmente nas micro e pequenas empresas, segundo estudos do SEBRAE (2004). Além disso, Marion (1985, p.21) apud Queiroz (2005, p.03), adverte que “as dificuldades econômico-financeiras [. ] decorrem muito mais da incapacidade administrativa [. ] do que propriamente de outras variáveis fartamente apontadas pelos donos da empresa.”, o que justifica que a atenção dos empresários, bem como dos contadores que assessoram tais empresas, seja direcionada também para os aspectos gerenciais.

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  • Jornalismo em trânsito: o diálogo social solidário no espaço urbano
  • Amor Fundamental – Histórias, Fábulas e Artigos para Treinamento Compilação de textos, artigos, histórias reais e fábulas para uso em Treinamento & Desenvolvimento.
  • Confundezas com a Língua Portuguesa – Trasduzindo Rolf Geissinger
  • Um diálogo improvável Margarete Hülsendeger premia seu leitor com seu segundo livro Um diálogo improvável – Homens e mulheres que fizeram história
  • A Prostituta de Todos O livro visa estimular, aprimorar e qualificar professores, alunos, gestores e demais profissionais da educação para uma leitura crítica e reflexiva da realidade socioambiental
  • O Perigo Invisível O Perigo Invisível é um grito de alerta para auxiliar os vitimados pelo assédio moral, mas sequer imaginam que estão sendo lenta e imoralmente minados e destruídos
  • Jornalismo Verde Marrom: A Amazônia e as perspectivas da cobertura jornalística ambiental na Sociedade do Espetáculo Pretendemos com esse trabalho discutir como a temática ambiental aparece no jornalismo brasileiro, sobretudo o impresso, tendo como principal exemplo o tema Amazônia e sua veiculação nos órgãos representativos de comunicação de massa
  • O olhar de quem nunca me conheceu Poesias

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